儀器分銷渠道制勝之道

儀器行業(yè)企業(yè)普便規(guī)模小、產(chǎn)品單一，因此不少?gòu)S商缺乏渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道布局，不了解市場(chǎng)的分布情況，不了解區(qū)域內(nèi)渠道商的規(guī)模情況，哪些渠道商是最適合本企業(yè)的發(fā)展的合作伙伴。很多企業(yè)老總只是憑借多年的管理經(jīng)驗(yàn)，一拍腦門就開始操作。有些廠商在運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，也派駐了不少營(yíng)銷人員，也投入了很多的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，然而銷售業(yè)績(jī)卻并不十分理想：不是被經(jīng)銷商要挾，牽著鼻子走;就是得不到經(jīng)銷商的重視和支持;有的企業(yè)甚至是企業(yè)銷售與渠道商為了一個(gè)客戶掐架掐的你死我活，要么就是幾家經(jīng)銷商之間為了同一目標(biāo)客戶相互“打架”。

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，是企業(yè)的分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)布局出現(xiàn)了問題，簡(jiǎn)單點(diǎn)說就是經(jīng)銷商的選擇和組合出了問題。這種渠道現(xiàn)象總結(jié)為“渠道錯(cuò)位，利益分流”：經(jīng)銷商都經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，大家都有貨賣，但賣我們產(chǎn)品的所有經(jīng)銷商卻又都沒錢賺的分銷局面。結(jié)果必然是所有的渠道成員都把你不當(dāng)回事，價(jià)格也亂了，市場(chǎng)也亂了。

所以，在儀器的分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)布局時(shí)，一定要注意“渠道錯(cuò)位，利益集中”原則。也就是既不讓一家經(jīng)銷商做獨(dú)家總經(jīng)銷賣我們的所有產(chǎn)品，也不讓所有的經(jīng)銷商都賣我們的所有產(chǎn)品;而是讓A經(jīng)銷商賣A產(chǎn)品，A產(chǎn)品給A經(jīng)銷商支持大一點(diǎn);B經(jīng)銷商賣B產(chǎn)品，B產(chǎn)品給B經(jīng)銷商支持大一點(diǎn);幾家經(jīng)銷商各有側(cè)重，相互配合。

然而，目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商各有特點(diǎn)，有的企業(yè)在食藥行業(yè)有優(yōu)勢(shì)、有的經(jīng)銷商在高校有優(yōu)勢(shì)、有的經(jīng)銷商在環(huán)保行業(yè)有優(yōu)勢(shì)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)區(qū)域經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行評(píng)估，選擇不同的產(chǎn)品類別然后針對(duì)性的選擇區(qū)域經(jīng)銷商，給以重點(diǎn)支持，也可以說是不把雞蛋放在一個(gè)籃子里。廠家如何選擇哪幾家作為“錯(cuò)位渠道”的合作伙伴呢?這就涉及到一個(gè)經(jīng)銷商布局組合的問題。通常來講，分銷商的布局組合由四個(gè)因素決定：企業(yè)的年度計(jì)劃目標(biāo)量、儀器產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、分銷物流半徑和銷量比重!